Un acheteur négocie un produit à huit euros, le revend vingt, et annonce soixante pour cent de marge. Six mois plus tard, la comptabilité montre une marge réelle bien inférieure, sans qu'aucune erreur de saisie ne soit en cause.
L'écart vient de ce que le prix fournisseur n'est qu'une partie du coût. Sur un import extra européen, les postes qui s'y ajoutent représentent couramment de vingt à quarante pour cent du prix d'achat, et davantage sur les produits pondéreux ou de faible valeur unitaire.
Le prix d'achat n'est qu'un point de départ
La première correction porte sur le prix lui même. Un prix négocié en devise étrangère n'est pas le prix payé : il dépend du cours au moment du règlement, et des frais bancaires de l'opération.
La deuxième porte sur les conditions. Un prix unitaire annoncé pour une quantité donnée ne vaut pas pour une quantité inférieure, et un acompte versé plusieurs mois avant la livraison a un coût de trésorerie qu'il faut valoriser.
La troisième porte sur les échantillons, les outillages spécifiques et les frais de développement. Amortis sur la première commande, ils font parfois doubler le coût unitaire des premières séries.
Les postes logistiques, du fournisseur au port
Selon le terme négocié, tout ou partie de ces postes est déjà dans le prix. Il faut donc d'abord établir ce que le prix couvre, puis lister ce qui manque.
- Le chargement dans les locaux du fournisseur et le transport intérieur jusqu'au terminal.
- Les formalités d'exportation du pays de départ, avec leurs frais de dossier.
- La manutention au terminal d'embarquement.
- Le fret principal, maritime, aérien ou ferroviaire.
- L'assurance transport, si elle n'est pas incluse ou si sa couverture est insuffisante.
Sur un conteneur complet, ces postes se répartissent sur un grand nombre d'unités et pèsent peu. Sur un groupage de quelques palettes, ils peuvent représenter davantage que la marchandise elle même.
Les postes à l'arrivée, systématiquement sous estimés
C'est là que se cache la majorité des mauvaises surprises, parce que ces frais n'apparaissent qu'à la facture du transitaire, souvent après la vente des premières unités.
- La manutention au terminal de destination.
- Les frais de dossier du représentant en douane, par déclaration.
- Les droits de douane, calculés sur la valeur en douane.
- La taxe sur la valeur ajoutée à l'importation, neutre en trésorerie sous le régime d'autoliquidation, mais pas neutre pour une activité partiellement déductrice.
- Le post acheminement jusqu'à votre entrepôt.
- Le déchargement et la mise en stock.
À cette liste s'ajoutent deux postes conditionnels qui font des dégâts. Le magasinage, dû quand la marchandise attend un document manquant. Et les frais d'immobilisation du conteneur au delà du délai de franchise, dont le montant journalier progresse rapidement.
Les postes invisibles qui pèsent sur la marge
Trois éléments n'apparaissent sur aucune facture et modifient pourtant le coût de revient.
Le premier est le taux de rebut. Un lot importé comporte une part de produits non conformes ou endommagés. Sur un premier fournisseur, prévoir une provision est plus prudent que découvrir le taux réel après coup.
Le deuxième est le coût du stock. Un import se commande par quantités importantes, avec des délais longs. Le capital immobilisé, l'espace occupé et le risque d'obsolescence sont des coûts réels, même s'ils ne se facturent pas.
Le troisième est le temps passé. Constituer un dossier, suivre une expédition, gérer un litige, vérifier une déclaration : sur les petites structures, ce temps est absorbé sans être compté, et il finit par limiter la capacité à traiter d'autres sujets.
Construire la fiche de coût, référence par référence
La méthode qui fonctionne consiste à raisonner par expédition, puis à répartir sur les références.
Établir d'abord le coût total de l'expédition : marchandise, fret, assurance, droits, frais de dossier, post acheminement. Répartir ensuite les frais communs sur les références, au prorata de la valeur pour les droits et frais proportionnels, au prorata du volume ou du poids pour le transport et la manutention.
Cette double clé de répartition est essentielle. Répartir le fret au prorata de la valeur fait porter le coût logistique sur les produits chers, alors qu'il dépend de l'encombrement. Sur un conteneur mixte, l'erreur peut atteindre plusieurs points de marge sur certaines lignes.
Le point de bascule entre import et achat local
Une fiche de coût honnête permet enfin de trancher une question souvent tranchée à l'intuition : à partir de quel volume l'import devient il réellement plus intéressant qu'un achat auprès d'un distributeur européen.
La réponse dépend de trois variables. Le rapport entre le coût logistique fixe et la quantité commandée, qui joue en faveur des gros volumes. Le délai, qui immobilise de la trésorerie et impose du stock de sécurité. Et le risque de non conformité, qui reste chez l'importateur et non chez le distributeur.
Sur des produits à faible valeur unitaire et fort encombrement, le seuil est souvent plus élevé qu'on ne l'imagine. Sur des produits denses et chers, il est atteint dès quelques palettes.
Le contrôle qui vaut la peine d'être fait une fois par an
Comparer, pour trois références représentatives, le coût de revient théorique de la fiche et le coût réel reconstitué à partir des factures de l'année. L'écart, s'il existe, se concentre presque toujours sur deux postes : les frais d'arrivée, plus élevés que prévu, et le taux de rebut, sous estimé.
Cet exercice prend une demi journée. Il conduit fréquemment à revoir des prix de vente restés inchangés depuis leur fixation initiale, et donc à récupérer directement des points de marge. Les fondamentaux du dédouanement, dont le classement, l'origine et la valeur, sont rassemblés par la douane française et fournissent la base réglementaire de ce calcul.
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