Entre le paiement d'avance, confortable pour le vendeur, et le paiement ouvert, confortable pour l'acheteur, la remise documentaire occupe une position intermédiaire. Le vendeur confie les documents à sa banque, qui les transmet à celle de l'acheteur, laquelle ne les remet que contre paiement ou acceptation d'un effet.
Le mécanisme est simple et peu coûteux. Sa limite tient en une phrase : aucune banque ne s'engage à payer. Si l'acheteur ne se présente pas, les documents restent en souffrance et la marchandise se retrouve au port de destination sans destinataire.
Ce qui distingue la remise du crédit documentaire
Dans un crédit documentaire, une banque prend un engagement de paiement autonome. Elle paie contre documents conformes, même si son client refuse.
Dans une remise documentaire, les banques ne jouent qu'un rôle de mandataire. Elles transmettent des documents et appliquent des instructions. Elles ne garantissent rien, ni la solvabilité de l'acheteur, ni sa volonté de prendre livraison.
La conséquence est directe sur le prix. Une remise coûte une fraction de ce que coûte un crédit, et se met en place en quelques jours sans mobiliser de ligne de crédit chez l'acheteur. C'est son principal attrait commercial.
Les deux formes, et ce qu'elles changent
La remise contre paiement prévoit que les documents ne sont remis qu'après règlement effectif. Le vendeur conserve donc la maîtrise de la marchandise jusqu'au paiement, à condition que les documents soient de nature à en contrôler la livraison.
La remise contre acceptation prévoit la remise des documents contre acceptation d'un effet de commerce payable à échéance. L'acheteur prend possession de la marchandise avant d'avoir payé, et le vendeur détient une reconnaissance de dette.
La seconde forme est nettement plus risquée. Elle accorde un crédit fournisseur garanti par un simple effet, dont la valeur dépend entièrement de la solvabilité de l'acheteur et de la facilité d'exécution dans son pays.
Le rôle décisif du titre de transport
La remise n'offre une protection réelle que si le document de transport contrôle la livraison. Un connaissement maritime à ordre remplit cette condition : sans original endossé, le destinataire ne peut pas retirer la marchandise.
Une lettre de transport aérien ne la remplit pas. Elle désigne un destinataire nommé, qui prend livraison sur simple justification d'identité, sans présentation d'un original. Une remise documentaire portant sur un envoi aérien avec le destinataire final comme consignataire n'offre donc aucune sécurité.
La parade consiste à désigner comme destinataire une banque du pays d'arrivée, avec son accord préalable. Cet accord n'est pas automatique, et beaucoup d'établissements le refusent, précisément parce qu'il les expose à devoir gérer une marchandise.
Les situations où la remise suffit
Trois conditions réunies rendent l'instrument pertinent. Un acheteur connu, avec un historique de paiement, ou dont la solvabilité a été vérifiée. Un pays où le transfert de devises ne pose pas de difficulté. Et une marchandise qui, en cas de refus, peut être revendue localement ou réexpédiée sans perte majeure.
À l'inverse, quatre situations la disqualifient. Une marchandise fabriquée sur mesure, invendable ailleurs. Un premier contact commercial sans référence. Une destination où les contrôles de change sont stricts. Et un montant représentant une part importante de la trésorerie du vendeur.
Le scénario du refus, à anticiper avant l'expédition
Si l'acheteur ne lève pas les documents, la marchandise arrive et personne ne la retire. Les frais courent : séjour au terminal, immobilisation du conteneur, magasinage.
Le vendeur a trois options, toutes coûteuses. Renégocier à la baisse avec l'acheteur défaillant, qui est en position de force. Trouver un autre acheteur sur place, ce qui suppose un réseau. Ou rapatrier la marchandise, en payant un second transport et un dédouanement.
La seule vraie protection consiste à évaluer ce coût avant l'expédition et à le comparer au surcoût d'un crédit documentaire. Sur des marchandises pondéreuses expédiées loin, le rapatriement coûte souvent plus cher que la valeur de la marchandise, ce qui tranche la question.
Les instructions à donner à sa banque
- La forme retenue, contre paiement ou contre acceptation, sans ambiguïté.
- La conduite à tenir en cas de refus : protêt ou non, contact d'un correspondant sur place.
- Qui supporte les frais bancaires de chaque côté.
- L'autorisation ou non d'un paiement partiel.
- Le délai au terme duquel la banque doit signaler l'absence de retrait.
Ces instructions figurent sur un formulaire de remise. Les laisser incomplètes revient à s'en remettre aux usages, qui ne sont pas nécessairement favorables au vendeur.
Ce qui a changé dans les pratiques récentes
La dématérialisation progresse et raccourcit les délais de circulation des documents, ce qui réduit l'un des inconvénients historiques de la remise. Un envoi qui arrivait avant ses documents est devenu moins fréquent.
Parallèlement, l'assurance crédit s'est ouverte à des entreprises plus petites. La combinaison d'une remise documentaire et d'une couverture d'assurance offre aujourd'hui un compromis intéressant : la légèreté de la première, une partie de la sécurité du crédit documentaire, pour un coût intermédiaire.
Cette combinaison suppose toutefois que l'assureur accepte l'acheteur, et le plafond accordé devient alors le vrai indicateur du risque.
La question à se poser avant de choisir
Que se passe t il, précisément, si l'acheteur ne prend pas livraison ? Si la réponse est une perte supportable et un désagrément, la remise convient. Si la réponse est une perte qui met l'entreprise en difficulté, elle ne convient pas, quel que soit le coût de l'alternative.
Cette question tranche mieux que toutes les grilles de risque pays, parce qu'elle ramène la décision à ce qui compte réellement : la capacité de l'entreprise à absorber l'échec.
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